Es todo un tema que se plantea cuando decidimos participar en una feria, exposición u otro tipo de evento.
En una exposición se producirá un contacto "cara a cara" con los clientes y debe ser lo más efectivo posible. Es por eso que para atender el stand y resolver las inquietudes que surjan, se necesita personal capacitado. ¿Cuándo es conveniente que haya promotoras y cuándo vendedores? En muchas exposiciones hay jóvenes y bonitas promotoras que captan las miradas de los asistentes mientras reparten folletos o merchandising de la empresa. Pero cabe preguntarse, si más allá de la gratificación visual, la labor de las promotoras es realmente efectiva. Se sabe que en una exposición tenemos entre tres y cinco segundos para captar la atención de un visitante, es el tiempo que éste tarda en pasar por delante del stand. En este corto tiempo hay que captar el interés del visitante, averiguar si es calificado, tomarle los datos y evaluar lo que necesite. Así el éxito de nuestra participación en la exhibición dependerá de la capacidad que tenga la persona que atiende el stand para captar interesados y saber explicar con claridad los productos o servicios que ofrece la empresa.
En nuestra empresa, de acuerdo a nuestra experiencia, creemos que para definir quien debe atender el stand lo fundamental es tener muy claro cual es el objetivo con el que la empresa va a participar del evento.
Promotora:
En los eventos donde el objetivo es posicionar una imagen de marca de la empresa, producto o servicio, las promotoras cumplen una excelente función. Son una herramienta para llamar la atención de quienes transitan por los pasillos y atraer con una sonrisa. Pueden captar su interés, entregar folletos y resolver las primeras consultas. Dado que de alguna forma representan la imagen de la empresa, es muy importante pensar que vestimenta, accesorios y maquillaje van a utilizar durante la muestra. Nada debe quedar librado al azar. Es importante considerar que no es conveniente que ellas estén solas en el stand, siempre debe haber alguien que maneje la información sobre la empresa, sus productos y servicios. En eventos abiertos al público en general donde el objetivo es vender, se puede pensar en la presencia conjunta de promotoras y vendedoras: las primeras pueden funcionar como atracción y "filtro", de modo que los vendedores dediquen su tiempo a las personas realmente interesadas en el producto.
Vendedor:
En una exposición profesional, a la que sólo acceden visitantes calificados, los asistentes conocen la temática y se acercarán a la empresa por un genuino interés comercial o técnico. Entonces tendrá sentido pensar en tener vendedores al frente del stand, para que de esta forma se puedan resolver las consultas de potenciales clientes. Entre las personas con mayor aptitud para estar al frente del stand se encuentran los vendedores (conocimiento de clientes y productos), el nivel gerencial de la firma (conocimiento y mayor capacidad de decisión) y los desarrolladores de productos (que saben descubrir y captar las necesidades del mercado).
Los vendedores deben estar capacitados para informar, transmitir argumentos de venta y cerrar operaciones, si es necesario. Por eso es recomendable llevar al stand a personal con experiencia en el uso de técnicas eficaces para derribar objeciones.
Como podemos ver, no se trata de "Promotoras Vs. Vendedores". Ambos cumplen una función diferente dentro de la estrategia de marketing de la empresa y deben trabajar juntos como equipo para lograr las metas impuestas en una exposición.
